​如（rú）何（hé）做好數控機床的銷售工作（zuò）？

一、國內數控機械區域（yù）開發實行承包製、底價製

1、企業內部底價銷（xiāo）售：這是不少數控（kòng）機床企業采用的方式，公司根據產（chǎn）品實際成本和（hé）合理（lǐ）生產利（lì）潤提供給代理（lǐ）商，代理商在此基礎上加價（jià）出售，差價部分扣除稅收和費用後作為代（dài）理費返還乙方。代理商大多（duō）利用各種方法在當地大搞關係（xì）活動（dòng），以此來獲得信息甚至訂單。

2、企業（yè）內部費用承包，費用型銷售模式：數控機床（chuáng）企業對分支機構實行費用承（chéng）包體製，製定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其（qí）特點是費（fèi）用的使用（yòng）完全由分支機構支配，有助（zhù）於提高分（fèn）支機構的（de）積極性，但容易引發業務員的短期行為。

二、分離的銷售組織模式

1、總部職能與分部和代理商職（zhí）能脫節，缺乏專業支持：數控機床行業管理職能基本上都在總部，而分部的（de）管理職能非（fēi）常單一，往往一個地（dì）區隻有（yǒu）一（yī）個人，根本無法承擔管（guǎn）理職能，隻是單純的業務（wù）職能，在管理上無法與總（zǒng）部職能對接。

2、整體推廣與個體推廣脫節，依靠個人（企業的業務員或者代理商的業務員（yuán））之力（lì）：由（yóu）於職能的不對應（yīng），數控機床企業的整體推廣和區域的個體推廣不能有效配合，往往隻能依靠業務員的（de）個人之力和代理商開展推廣。

三、以人際關係為核心的客（kè）戶管理

1、專業銷售特點：這是由數控機床（chuáng）的專業性所決定的。

2、減少費用投入：利用個人關係開展推廣（guǎng）對國內數控機床企業來說（shuō）是便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上（shàng）的資金基本上都是變動費用，包括提成、差（chà）價（jià）等，要到產（chǎn）品賣出去後才（cái）會產生，企業自然願意以此來調動業務員的積極性。

3、供過於求，競爭激烈：由於數控機床（chuáng）企業在產品本身和品牌建設上都缺乏優勢，可以利用的就隻有（yǒu）價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購（gòu）辦事人員的人際關係（xì）來達成銷售的目的，在競爭激烈的環境中，業務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重（chóng）的因素。

4、帶金銷售推廣：用戶內部利（lì）益需求，由（yóu）於客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為的方式，從而也帶動企業以此為核心來構建整套推廣體係，國內數控機床企業的問題在於過度依靠個人的（de）人際溝通方式，而往往使其成為了獨一的推廣方式（shì）。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數控機床企業也會采用專業推廣會（huì）的形式，但缺乏係統性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。

四、目標（biāo）—結果（guǒ）的業（yè）務管（guǎn）理1、短期經營模式：麵臨巨大生存壓力的國內數控機床企業（yè）形成了短期的經營思想，因此重財務硬性目（mù）標不重軟（ruǎn）性管理目（mù）標（biāo）、重終結果而不重過（guò）程就成了業務管理的模式，諸如費用承包、第（dì）三（sān）方（fāng）買斷等都是此種類型。

2、追求銷量快速上（shàng）升：在目前國內企業的銷售政（zhèng）策的引導下，業務員和代理商的所有行為都圍繞這個指標（biāo），隻要銷量能快速達到企業要求的指標，什麽手段都會用，但對於（yú）品（pǐn）牌、網絡、關鍵客戶（hù）、產品（pǐn）、市場秩序等則（zé）不在他們的考慮範圍之內，終會給企業帶來（lái）傷害。

五、單兵作戰的人員管理模式

1、渠道專業性（xìng）的特點：產品宣傳、人際關係的建立和維護等都（dōu）是依靠業務員或者代理商獨立完成的（de），在團隊管理上有（yǒu）一定（dìng）的難度，同時在（zài）以目標-結果型導向（xiàng）的經營模（mó）式下，大部分業務員和代理商都是單兵作戰。

2、缺乏係統的推廣模式：很多數控機床企業過於依賴業務（wù）員，認為推廣隻需要（yào）業務員的個人能力，不需要什麽複雜的推廣方法，隻要能找到銷售（shòu）技巧好的業務員就可以了，在內部（bù）人（rén）員管理上采取的是傳統（tǒng）的經驗交流式方法，靠業務員個人去“悟”，從而（ér）造成業（yè）務員的銷售技巧難以得到迅速提（tí）升，銷售效果也難（nán）以很好控製。

3、缺乏長期經營（yíng）的（de）意（yì）識：要建立一支富有戰鬥力的銷售團隊，就必須建立一（yī）套（tào）係（xì）統的業務控製體製（zhì）和培訓（xùn）體（tǐ）製，通過製度（dù）和培訓（xùn）迅速提升業務員（yuán）的專業技能（néng），但很多數控機床企業（yè）基於短期經（jīng）營的思路，不願意（yì）投入過多的費用（yòng）和精力來培養人才（cái），擔心人才流失，隻願意用人而不願育人，所以隻（zhī）能（néng）靠業務員（yuán）個人來打天下（xià）了。