​如何做好數控機床的銷售工作？

一、國內數控機械區域（yù）開（kāi）發（fā）實行承包製、底價製

1、企業內部（bù）底價銷售（shòu）：這是不少（shǎo）數控機床企業采用的方式，公司根據產品實（shí）際成本和合理生產利潤提（tí）供給代理商，代理商在此（cǐ）基（jī）礎上加（jiā）價出售，差價部分扣除稅收和費用後作為代理費返還乙方。代（dài）理商大多利用各種方法（fǎ）在（zài）當地大搞關係活動，以此來獲得信息（xī）甚至訂單。

2、企業內部費用承（chéng）包，費用型銷售模式：數控機床企業對分支機構實行費用承包體製（zhì），製定銷售目標，費用按一（yī）定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支（zhī）機構支配，有助於提高分支機（jī）構的積極性，但容易引發業務員（yuán）的（de）短期行（háng）為。

二、分離（lí）的銷售（shòu）組織模式

1、總（zǒng）部職能與分部和代理商職能脫節，缺乏專業支持：數控機床行業管理（lǐ）職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區（qū）隻有一個人，根（gēn）本無法承（chéng）擔管理職（zhí）能，隻是（shì）單純的業務（wù）職能，在管理（lǐ）上無（wú）法與總部（bù）職能對（duì）接。

2、整體推廣與個體推廣脫（tuō）節（jiē），依靠個人（企業的業務員或者代理商的業務員）之（zhī）力（lì）：由於職能的不（bú）對應，數控（kòng）機床企業的整體推廣和（hé）區域的個體推廣不能有效（xiào）配合，往往隻能依靠業務（wù）員的個人之力和代理商開展推廣（guǎng）。

三、以人際關係為（wéi）核心的客（kè）戶管理

1、專業銷售（shòu）特點：這是由數控機床的專業性所決定的。

2、減少費用投入：利用個人關係（xì）開展推廣對國內數控機（jī）床企業來說是便利的（de）方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基（jī）本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產品賣出去後才會產生，企業自然願意以此來調動業務員的積（jī）極性。

3、供（gòng）過於求，競爭激（jī）烈：由於數控機床企業在產品本身和品牌建設上都缺乏優勢（shì），可以利用的就隻有價格和人員（yuán）推廣，而（ér）核心的還是（shì）依靠與客戶采購辦事人員（yuán）的人際（jì）關係來達成銷售的目的，在競爭激烈的環境中，業務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因（yīn）素。

4、帶金銷售推廣：用戶內（nèi）部（bù）利益需求，由於（yú）客戶采購辦事人員需要得到額外的（de）利益，使人際溝通成（chéng）為的方式（shì），從而也帶動（dòng）企（qǐ）業以此為核心來構建整套（tào）推廣體係，國內數控機床（chuáng）企業的問題在於過度依靠個人的（de）人際溝通方式，而往往使其成為了獨一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給（gěi）帶金銷售的實施提供了可能（néng）性。部分數控機床企業也會采用專業推廣會的（de）形式，但缺乏係統性，不能堅持做下去，因此效（xiào）果也比較有限。

四、目（mù）標—結果的業務管理1、短期經營模式：麵臨巨大生存壓力的國內數（shù）控機床企（qǐ）業（yè）形成了短期的（de）經（jīng）營思想，因此重財務硬性目標不重軟性管理目標、重終結果而不重過程就成了業務管理的模式，諸如費用承包、第三方買斷等都是此種（zhǒng）類型。

2、追求銷量快速上升：在目前國內企業的銷（xiāo）售（shòu）政策的引導下，業務員和代理商的所有行為都圍（wéi）繞這個指標，隻（zhī）要銷量能快速達到企業要求的指標（biāo），什麽手段都會用，但對於品牌、網絡、關鍵客戶、產品、市（shì）場秩序等則不在他們的考慮範圍之內，終（zhōng）會給企業帶來傷害。

五、單兵作戰的人員管理模式

1、渠道專業（yè）性的特點：產品宣傳、人（rén）際關（guān）係的建立和維護等都是依靠業務員或（huò）者（zhě）代理商（shāng）獨立（lì）完成的，在團隊管（guǎn）理上有一定的難度，同（tóng）時（shí）在以目標-結果型導向的經營模式下，大部分業務員和代理商都是單兵作戰。

2、缺乏係統的推廣模式：很多數控機床企業過於依（yī）賴業務員，認（rèn）為推廣隻需要（yào）業務員的個（gè）人能力，不需（xū）要什麽複雜的推廣方法，隻要能找到銷（xiāo）售技巧好的業務員就可以了（le），在內部人員管理上采取的是傳（chuán）統的經驗交流式方法，靠（kào）業務員個人去“悟（wù）”，從而造成業務員的銷售技巧（qiǎo）難以得到迅速提升，銷（xiāo）售效（xiào）果也難以很好控製。

3、缺乏（fá）長期經（jīng）營的意識：要建（jiàn）立一支富（fù）有戰鬥力的銷售團隊，就必須建立一套係統的業務控製體製和培訓體製，通過製度和培訓迅速提升業務員（yuán）的專業技能，但很多（duō）數（shù）控機床企業基於短期經營的思路，不願意投入過多的費用和精力來培養（yǎng）人才，擔（dān）心人才流失，隻願意用人（rén）而（ér）不願育人，所以隻能靠業務員（yuán）個人來打（dǎ）天下了。