​如何做好（hǎo）數（shù）控機床的銷售工作？

一、國內數控機械區域開發實行承包製、底價製

1、企業內部底價銷售：這是不少數控機床（chuáng）企業采用的方式，公（gōng）司根據產品實際成本和合理生（shēng）產利（lì）潤提供給代理商，代理商在此基礎上加價出（chū）售，差價部分扣除稅收和（hé）費用後作為代理費（fèi）返還（hái）乙方。代理商大多利用各種方法在（zài）當地（dì）大搞關（guān）係活動，以此來獲得信息甚至訂單。

2、企業內部費用承包，費用型銷（xiāo）售模（mó）式（shì）：數控機床（chuáng）企業對分支機構實（shí）行（háng）費用承（chéng）包體製，製定銷售目標，費用按一定比例從銷（xiāo）售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構支配，有助於提高分支機構的積極性，但容易（yì）引發業（yè）務員的短期行為。

二、分離的銷售組織（zhī）模式

1、總部職能與分部和代理商職（zhí）能脫節，缺乏專業支持：數控機（jī）床行業管理（lǐ）職（zhí）能基本上都在總部，而分部的管理（lǐ）職能非常（cháng）單一，往往一個地區隻有一（yī）個人，根本無法承擔管理職能，隻（zhī）是單純的業務職能，在管理上無法與總部職能對接。

2、整體推廣與個體推廣脫節，依靠個（gè）人（企（qǐ）業的業務員或者代理商的業務員）之力：由於職能的不對應，數控機床企業的整體推廣和區域的個體推廣不能有效配合，往往隻能依靠業（yè）務員的個人之力和代理（lǐ）商開展推廣。

三、以人際關係為核（hé）心的（de）客戶管理

1、專業銷售特點：這是由數控機床的專業性（xìng）所決定的。

2、減少費用（yòng）投入（rù）：利用個人關係開展推廣對（duì）國內數控（kòng）機床企（qǐ）業（yè）來說是（shì）便（biàn）利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費（fèi）用，包括提成、差（chà）價等，要到產品賣出去後才會產生，企業自然願意（yì）以此來調（diào）動（dòng）業務員的積極性。

3、供過於（yú）求，競爭激烈：由於（yú）數控機床企業在產品本身（shēn）和品牌建（jiàn）設上都缺乏優勢（shì），可以利用的就（jiù）隻有價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購辦（bàn）事人員的人際（jì）關係來達成銷售的（de）目的，在競爭（zhēng）激烈的環境中，業務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需（xū）求，由於客戶采（cǎi）購辦事人員需要得到額（é）外的利益，使人際（jì）溝通（tōng）成為的方式，從而也帶動（dòng）企業以此為核心來構建整套推廣體係，國內數控機床企業的問題在於過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了獨一的推廣方式。而形（xíng）成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的（de）實施提供了可能性。部分數控機床企業也會（huì）采用專（zhuān）業推廣會的形式，但缺乏係（xì）統性，不能堅持（chí）做下去，因此效果也比較有（yǒu）限。

四、目標—結果的業務管理1、短期（qī）經營模式：麵臨（lín）巨大生存壓力的國內數控機床企業形（xíng）成了短（duǎn）期的經營思想，因此重財（cái）務硬性目標不重軟性管理目標、重終結果而不重過程（chéng）就成（chéng）了業務管理的模式（shì），諸如費用承包、第三方買斷等都是此種類型。

2、追求銷量快速上升：在目前國內企業的銷售政策的引導下，業務員和（hé）代理商（shāng）的所有行為都圍繞這個指標，隻要銷量能快（kuài）速達到企業要求的指標，什麽手段都會用，但對於品牌、網（wǎng）絡（luò）、關鍵（jiàn）客戶、產品、市場秩序（xù）等則不在他們的考慮範（fàn）圍之內，終會給企業帶來傷害（hài）。

五、單兵作（zuò）戰的人員管理模式

1、渠道專業性的特點：產品（pǐn）宣傳、人（rén）際關係的建立和維護等都是依靠業務員或者代理商獨（dú）立完成的，在團（tuán）隊管理上有一定的（de）難度，同時（shí）在（zài）以目標-結果型導向的經營模（mó）式下，大部分業務員和代理商都是單兵（bīng）作戰。

2、缺（quē）乏係統的推廣模式：很多數控機床企業過於依賴業務員，認（rèn）為推廣隻（zhī）需要業務員的個人能力，不需要什麽複雜的推廣方法，隻要（yào）能找到銷售技巧好（hǎo）的業務員就可以了，在內部人員管理上采取的是傳統的經驗交流式方法，靠業（yè）務員個人去“悟”，從而造成業務員的銷售技巧難（nán）以得到迅速提（tí）升，銷售效（xiào）果也難以很好控製。

3、缺乏長期經營的意識：要建立一支富有戰鬥力的銷售團隊，就必須建立一套係統的業務控製體製和培訓體製，通過製度（dù）和（hé）培訓迅速提升業務員的專業（yè）技能，但很多（duō）數控機床企業基於短期經營的思路，不願意投入過多的費用和（hé）精力來培（péi）養人才，擔心人才流失，隻願意用人而不願（yuàn）育人（rén），所以隻能靠業務員個（gè）人來打（dǎ）天下（xià）了。